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Dez ponto-chave que todo o vendedor deve conhecer

As empresas cada vez mais, valorizam as habilidades e competências que deve ter um vendedor: empatia, assertividade, capacidade de comunicação, escuta activa, inteligência emocional, etc. sendo estas qualidades muito mais difíceis de encontrar em outro tipo de empregados. Por este motivo, segundo os últimos estudos publicados por entidades públicas e privadas, um dos postos mais populares é o profissional de vendas, uma vez que constitui, sem sombra de dúvidas, uma parte fundamental no desenvolvimento e crescimento das empresas, mais ainda, com a actual e crescente competitividade em todos os sectores empresariais.

 

Neste contexto, Javier Fuentes Merino, autor do Top Chef Sales e CEO do Grupo Venta Proactiva, indica: “o nosso actual ambiente económico, os últimos avanços tecnológicos com a digitalização comercial e a existência de um novo consumidor,  tornam necessária uma nova classe de vendedor, com uma atitude e conhecimentos muitos distintos aos seus antecessores, de tal forma que se não sabe aplicá-los não está formado para isso, e produzirá uma causa-efeito que prejudicará seriamente o produto e a empresa”.

 

Imagem impecável e de acordo com o produto ou serviço.O vendedor é o máximo representante da empresa uma vez a que é o último elo de ligação entre o cliente e a empresa. Se não, não haverá entrevista comercial ou durará apenas uns segundos.

 

Conhecimento aprofundado do produto. O não saber ou duvidar sobre as principais características técnicas, suas qualidades, período de garantia, serviço pós-venda, entre outros atributos, faz com que o comprador acredite que carece delas.

 

Conselho eficaz. Não só tem de ter conhecimentos do produto, como também do sector a que pertence. O consumidor atual está muito informado e se detecta desconhecimento por parte do vendedor irá imediatamente à concorrência, uma vez que o relógio, a apólice de seguro ou o telemóvel serão semelhantes, mas escolherá o profissional que saiba ajudar e contestar as suas dúvidas.

 

Trato cordial e agradável. Se o comprador nota desinteresse, mau humor ou qualquer outro mal-estar no comercial, até pode ser a melhor oferta qualidade / preço, que a venda não se produzirá, ou pelo menos com o vendedor em questão.

 

Saber transmitir entusiasmo. Não só pelo produto ou serviço que comercializa e a empresa em que  trabalha, como também pelo posto que ocupa, quer seja no escritório, numa loja ou num stand no metro. Se não comunica com o cliente, muito dificilmente se realizará a venda. Neste aspecto é muito importante aplicar a inteligência emocional.

 

Agir sobre as objecções. Uma má experiência passada, o preço, um determinado desenho ou característica que não convence, é algo que o vendedor tem de enfrentar todos os dias, por isso deve prever as possíveis objecções levantadas pelo comprador. Se é capaz de dar uma explicação adequada e convincente, a venda está fechada. Pelo contrário se não é assim, o potencial cliente pensará que tem razão e nunca comprará esse produto.

 

Saber escutar. O cliente tem muito que dizer, ao fim e ao cabo é quem vai adquirir o bem. Por isso há que escutar as suas sugestões, os inconvenientes que encontra, o seu parecer e outras opiniões. Todas elas são uma fonte valiosa de informação que devem ter em conta, não só o departamento comercial, como também as outras áreas da empresa.

 

Trabalhar em equipa. A venda é das ações que mais importância tem o trabalho de equipa.O cliente tem que saber que o vendedor está rodeado por vários departamentos, que são o financeiro, transporte, serviço técnico, entre outros. Se o comprador detecta que podem existir inconvenientes no financiamento ou no  transporte, escolherá aquele que lhe dá o melhor serviço, ainda que o produto não tenha a mesma qualidade ou características.

 

Satisfazer necessidades, não criá-las. Graças à Internet os consumidores têm amplos conhecimentos sobre qualquer matéria. Se se tenta convencer que compre algo que não necessita, recordar-se-á de forma negativa durante muito tempo.

 

Fechar a venda não é um adeus mas sim um até logo. O cliente satisfeito volta sempre. Além disso, um cliente fiel é o melhor embaixador de uma marca e é um multiplicador de vendas, uma vez que criará, o cobiçado pelas empresas, efeito “boca em boca” falando favoravelmente da empresa, inclusivamente muitas vezes do vendedor.

 

Javier Fuentes Merino conclui: “o comercial não nasce, faz-se. A sua atitude é uma componente chave, ainda que, o ter certos atributos básicos ajuda no seu desenvolvimento. A formação é fundamental nesta profissão, porque capacita e motiva, extraindo os pontos fortes e atenuando os pontos débeis, criando um conjunto de habilidades que são as ferramentas do seu trabalho diário”.