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O factor humano intervirá sempre no processo de venda

Sectores como a banca ou os seguros estão a adaptar-se e a investir num processo de transformação digital, tanto na utilização dos seus serviços como na comercialização dos seus produtos. E é neste último, onde a intervenção humana é necessária para, mediante as técnicas adequadas, maximizar o êxito das vendas, assim como a resolução eficaz de dúvidas e objecções, o que será essencial o conhecimento profundo do produto. Mas, além disso, o uso da inteligência emocional permite conectar com o cliente, algo que uma máquina, ao dia de hoje é impossível de realizar.

 

Para o CEO de Grupo Venta Proactiva, Javier Fuentes Merino: “Graças aos grandes avanços nas tecnologias de informação é possível conhecer informações pessoais, que nos indica os seus interesses, ideologias, preferências, mudanças recentes de estado civil, de morada ou inclusivé quantos filhos tem. Com tal volume de dados e utilizando técnicas Big Data, podemos desenhar um alvo bastante exato que nos diga para onde dirigir os esforços de marketing e os planos de vendas, para finalmente fazer chegar ao nosso target mensagens personalizadas e relevantes que sabemos que atraem o seu interesse”.

 

No entanto, ainda que tudo mude e se transforme, o essencial permanece. No caso da comercialização de produtos ou serviços, o objectivo é o mesmo e seguirá sendo, ainda que se modifiquem as técnicas e os cenários: conseguir vendas o mais rentáveis possível, ao mesmo tempo que se ganha a confiança e fidelidade dos clientes.

 

Com este objectivo em mente e sendo conscientes do panorama actual, o comercial necessita de uma formação que lhe permita estar apto em qualquer cenário, seja em um supermercado, um escritório, uma feira, um stand, por telefone, por meios virtuais… seja onde for, deve estar e sentir-se preparado para adaptar-se ao desafio de saber vender a uma variedade de clientes com diversas expectativas. “Não se trata só de atitude, como também de uma formação muito mais completa, que contemple o conhecimento dos produtos e as técnicas tradicionais de vendas, mas fazendo por adquirir competências tecnológicas que lhe permitam por exemplo interagir numa loja virtual ou nos media, através de um computador ou do seu telemóvel ou tablet” indica Fuentes Merino.

 

Com esta combinação de planificação e esforço, as recompensas corresponderão da mesma forma. Em primeiro lugar, têm-se satisfação pessoal que alimenta a motivação, elementos fundamentais para todo o profissional e, em segundo lugar, alcança-se o objectivo junto com a equipa a que se pertence, porque por detrás de um bom comercial existe toda uma equipa que define as estratégias de marketing e vendas, ambos factores inerentes ao ser humano.