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Os traços do vendedor na revolução digital de hoje

Todos os dias sobe o número de sectores afectados pela importância da revolução digital. O novo ecossistema exige que as empresas se reinventem e se adaptem às novas necessidades de mercado. Uma das áreas que tem sido mais afectada por este fenómeno é a área das vendas. A digitalização introduziu inúmeras mudanças que marcaram o novo personagem das transacções comerciais. No entanto, isto não significa que o vendedor desapareça, mas sim uma adaptação a este novo ambiente.

Neste sentido, Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva, afirma que “ainda que pareça paradoxo, quanto maior for o uso da tecnologia na área das vendas, mais valiosa será a presença de um comercial que dê sentido e valor humano às operações comerciais. E acrescenta: “a intervenção humana ainda é essencial para atender às necessidades dos clientes, saber as suas dúvidas, puder aconselhá-lo e criar empatia com ele. Algo que as máquinas todavia ainda não conseguem fazer”.

 

Tendo em conta esta premissa, Fuentes Merino propõe uma série de características que devem caracterizar um vendedor imerso na revolução digital de hoje. Em concreto:

 

  • A primeira característica é a “Formação” que sempre foi um factor importante, e que agora se converteu num factor imprescindível. O vendedor digital deve estar a par das últimas tendências para puder ser competitivo. Deve combinar uma formação actualizada sobre as técnicas de venda e o contexto digital, com um conhecimento exaustivo sobre o produto e o sector em que se move. Só desta forma poderá dar valor acrescentado à empresa.

 

  • Em segundo lugar está a “Adaptação às mudanças”. Se há algo que caracteriza o ambiente digital é a frequência das suas alterações. O novo vendedor deve ser flexível e ter recursos para puder adaptar-se às novas tendências. Isto exige uma contínua actualização de conhecimentos para não ficar para trás. O perfil do vendedor depende do mercado em que opera, pelo que deve adaptar-se às particularidades de cada cenário, produto, cliente ou sector.

 

  • A terceira característica é ser “Omnicanal”. O novo profissional deve saber defender-se nos múltiplos canais em que se realiza a venda. Actualmente, a relação com o cliente pode desenvolver-se em espaços diferentes. Por exemplo, a contratação de um seguro pode realizar-se num banco, num centro comercial, numa consultoria ou no próprio escritório. Esta variedade exige ao vendedor contar com uma maior quantidade de recursos para puder desenvolver-se em todas as áreas. Isto deve ser sempre acompanhado do conhecimento das técnicas e recursos digitais úteis para cada canal de vendas.

 

  • Em quarto está a “Capacidade de aconselhar”. O Big Data oferece às empresas a capacidade de realizar uma segmentação de mercados mais exaustiva e precisa. A utilização de análises e técnicas de investigação oferecem a possibilidade de alcançar um conhecimento profundo do target. No entanto, tudo isto não terá valor suficiente, se não se explorar através de uma atenção personalizada. O vendedor deve conhecer as características que o tornam único para o seu cliente. Conhecer ao detalhe os seus sentimentos, emoções, desejos e necessidades. É capaz de criar empatia e dar uma atenção detalhada que se torne numa via de diferenciação em relação à concorrência.

 

  • O último recurso é a “Relação com a equipa e a empresa”. É imprescindível que o profissional de vendas mantenha uma relação forte com a sua equipa e com os outros departamentos. É crucial que o cliente confie que as medidas realizadas pelo vendedor, serão apoiadas pelos outros departamentos. De nada serve uma excelente venda, se não tiver um excelente serviço de transporte, serviço técnico e pós-venda. Além disso, o comercial deve manter uma relação de compromisso com a empresa, para ser capaz de transmitir o espírito e a filosofia da mesma em cada venda.

 

Fuentes Merino, afirma que “todos os sectores e produtos, sem excepção, deverão adaptar o avanço tecnológico à sua gestão e ao seu departamento de vendas, já que a experiência de compra por internet está a converter-se na melhor opção para a nova geração”. Não obstante, o CEO reafirma que isto não supõe a mudança da figura do vendedor; mas sim que a empresa deverá combinar recursos tecnológicos e humanos nas transacções comerciais. O equilíbrio de ambas as técnicas poderá converter-se num factor diferencial e decisivo para o êxito da empresa.